【元尚说DM】DM业务员做单秘笈第三打听什么才能锁定客户

元尚周二四月 24, 2012 6:46 pm

【元尚说DM】DM业务员做单秘笈第三打听什么才能锁定客户
元尚

DM业务员，出去跑业务，首要的是要多问，但是问什么，很多人可能会说，见机行事，喜欢什么就问什么，好友临时跑佛教的，得着什么，问什么。是以很多客户，或者说绝大多数的客户，对于DM业务员都不报合作的态度。
关键问题在哪？
DM业务员，见客户的目的，不是别的，主要是销售自己的广告产品。除了公司提供的DM媒体介绍以外，这类东西几乎没有客户相信，最主要的是你去为客户解决什么问题。我们不能为客户解决问题，那么客户就不会相信我们的DM。那么要想为客户解决问题，就要知道客户的问题在哪里。所以，问什么，非常重要。
问什么？
1，关于客户
客户的名称，地点，联系电话。这可以通过电话进行初步的了解核对。也可以通过各种手册进行查找。
客户公司的性质，即是生产型，还是贸易型。这一点界定了客户产品在性质上的不同。
客户的决策人是谁？也就是我们通常说的老板是谁？联系方式有哪些，比如办公电话、手机、qq之类。其次是公司负责企划宣传的负责人是谁，联系方式。
最后是客户销售的商品是什么？或者主要商品是什么。
2，客户的商品与销售
客户商品的优势在哪里？主要销售区域？在市场上的主要竞争对手是谁？有没有新产品开发计划？目前的销售渠道有哪些？消费者对该公司产品的消费态度？客户的销售目标是什么？
3，目前客户做过哪些形式的广告？客户对于DM广告形式，是否了解。
这些内容对于分析客户有着十分重要的作用，也是我们业务员能不能真正接近客户的前提。如果在这些情况还不明确的情况下，就贸然回答客户的问题，绝大多数情况下，都会使业务员无功而返。
这三个方面的东西，看上去即复杂又简单，它是每一个业务员在出去跑业务之前，比做的案头准备。准备的越充分，打个比方，你在家里准备了100分的功课，到了客户那里，由于情况的多变与复杂，你可能就能发挥出来7、80分。如果准备的就7、80分，那么见着客户的时候，也就剩5、60分了，或者会更低。我们有一个业务员跑mp3厂商，去之前业务员不仅详细了解了这家客户的上述情况，而且对于mp3的历史，以及市场上其他厂家产品的特点，及其营销方式也做了了解。并做了两三个广告策划方案。当他去和客户谈广告的时候，很多mp3的内容，连客户都不知道。客户负责企划的经理，很佩服这个业务员。跑了两次，就签了一单半年的合作。
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