【元尚说DM】DM业务员做单秘笈：第二讲，勤打听搞定客户

元尚周二四月 24, 2012 6:40 pm

【元尚说DM】DM业务员做单秘笈：第二讲，勤打听搞定客户
元尚

我们通常会遇上这样的情况，很多招聘来的业务新手，第一个遇上的问题，是不敢出去跑业务，那么为什么？是他们不能说吗？平日里你看他们不是说的很好很开心很快乐吗。他们说得不好的吗？你看他们平日里说起笑话来，也是一套一套的，搞的周围的人，笑得前仰后合。可是一旦要出去跑业务，跑客户的时候，你就会发现他们很怵头。他们最常见的反应是，不知道怎么跟客户说，跟客户说什么？
其实接触客户非常简单，但是我们业务员接触客户的目的，却不能是简单的接触，而是要通过接触完成业务员的任务。
业务员一般应该具备三个能力：一个是目标达成的能力，一个是价格维持的能力，一个是新客户开发能力。
这三种能力都需要我们的业务员通过自己的嘴来完成，那么一个业务员需要跟客户说什么？其无论是老业务员，还是新业务员，面对一个新客户的时候，都一个样，开始都不知道说什么？熟练的业务员和新业务员的差别，不在别处，而在于老业务员知道如何解决怎么说的的问题。
没有一个业务员是万事通。所以必须要学会通过学习、多问、勤问来掌握客户的情况。
多问是业务员与客户互动交流的必要过程，多问不是瞎问、乱问、不是好奇的去问，而是要事前设计好自己要问的问题，每一个客户、每一个行业，各有不同，所以设计的问题也不一样。
那么如何设计提问的内容。你必须要先了解客户目前的情况，这些资料可以通过互联网、媒体、传说以及客户自己印发的材料来加以解决。比如，我们要去跟一家生产mp3产品的客户谈广告，你如果一上来就没完没了的介绍自己的DM，那么客户无论如何也无法明白你能给他做什么。因为你的DM不是专门做mp3产品的。作为一个业务员，一个好的业务员，是要了解mp3生产历史，mp3产品的种类，以及各厂家的产品mp3，市场上的销售情况，最后你还要了解你要去的那家客户产品的特点，及其在市场上的表现以及在市场上所处的地位。问题可以是这样问，“咱们生产mp3产品有多长时间了。”不论其回答真实与否，你都能通过客户的回答了解到一定的信息。“眼下主要开发哪种类型的产品？”“市场情况如何？”“咱们公司对市场情况有什么看法？”把这些问题的回答记录下来，回来分析一下，你会发现很多有价值的东西，也会发现下一次谈话的重点。不要相信立竿见影的业务谈判。当然还可以设计更多的问题，客户的回答中就已经包含了客户对我们DM的需求信息，和我们能够给客户解决什么问题的答案，就在你那一系列设计好的问题中。记住不要驳斥客户，客户很可能有意或无意的隐瞒了一些东西，这些东西可能你知道。脑筋急转弯在业务谈判中是没有任何益处的。伶牙俐齿也没有好处。十几年前我们谈业务之前设计过一个万能应对方法，后来才悟出来，它只能解决一时的问题，过后是维持不住客户的。比如客户因为不了解我们的工作，以前我们开发咨询软件，现在拿DM来比喻吧。当客户问：“DM是大街上的那些广告单吗？”回答：“DM比那些广告单，能更好的解决您的宣传推广问题。”再比如：“DM是不是像报纸里面夹带的广告页。”还是照方抓药，“比那能更好的解决您的广告宣传问题。”这个回答问题的思路，我们当时分析过，一般人认识事物都是喜欢拿自己熟悉的东西来解释新东西。如果你照着客户的思路说下去，你也不知道客户会怎样评价你的东西，那么打破客户的固有思维框架，让他面对一个全新的东西，但是又能帮助他解决问题。一般人都懒，只要能解决问题，就不愿意去学习新东西。当时我们初期谈成过不少业务，但后来都维持不住。因为解决客户的问题，是需要有一个过程的，而客户往往等不了这个过程，问题不能马上解决，客户就会找新的出路。
我们当时就是觉得学习掌握客户情况与市场表现，太费事，所以想出了这么东西来。90年代的时候，短平快是市场上的时尚。现在明白了，就是我一直总在说的，多深基础，多高的墙。以及列宁说的没有革命的理论，就没有革命的实践。理论学习虽然时间长，但是掌握了理论，也就掌握了实践，掌握了对实践的主动权。
下一讲，说一说，多问，问些什么？
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